引述 :『在商場上，常見到向一些名人有勢力、權力或權威性企業或大企業的老闆建立關係。其實，這可到最後害了自己。這樣的人的身邊早便形成了一個無形的氣場，只有他在“吃”著你，而在他身邊的人也是一些認他做山寨主的人，難以真正發揮到建立人際網絡的目的，更不可能談到商業上人際關係的行銷目的：referral。反而，大家平等，共存型，便可以有referral了。試想在山寨主的旁邊有這樣一群“臣子”，那有這麼容易建立人際網絡。 又或一天到晚只是想著找到一個人際網絡讓這群人能幫到自己，這很快便會被人唾棄。試想在商業世界中，人家哪有可能不會嗅到你想找好處或小便宜。所以我們不想再想著認識誰，而是被誰認識。所以要建立人際網絡便得思考“如何幫到別人或對方”。這便是BNI創辦人Ivan Misor博士從思考層次指出的“giver's gain”。與其求助他人，不如先增值自己。讓別人向自己求助。或想想自己能幫上什麼忙。 商場上總會有渾好處的人出現的，這只能看成是商業風險，並無法確保遇上百分百合適的人，只能看對方是否一名專業人士。存有專業人士的前提，人際風險也大幅降低。再聊一下看看對方的心智和水平便可投入話題了。也只有大家互相具備了這樣的條件才會真正發揮人際網絡行銷的Synergy共力。一般在選擇交往對象時，會按這人是否充得門面很大來決定，例如出入非寶馬、賓士不可。另一類則較低調，會視乎自己有否盈餘為標準。當然後者往往才是建立人際網絡的資源。因為有價值或有行銷力的人際網絡的前提是要建立在相互貢獻上，互相滿足才可“有機”運作的。最後當然就是會達到referral的地步，並且是高品質的 referral 。 一眾各國的議員便是擅長這技能。這些議員或政協全都是人際網絡的專家，他們心裡並非依靠企業或組織，而是“個人求生”，願意對他人傳授，諮詢貢獻自己的力量讓對方產生想和他/她見面的意向。這些人際網絡專家自己也不斷充實自己的見聞，更是一早便沒有了費事、麻煩、懶惰的惡習。而且也不是抱著要短時間內建立大人際網絡，或利用人際網絡獲取自身利益等。像BNI裡的會員為例，他們在意見上可幫的都差不多幫上了，而且不會覺得虧了本，所以大家可以建立比一般商場上更高品質的人際網絡，就是這個giver's gain讓部分會員更是不自覺地思考自己對對方可以有那些貢獻。 當“彼此貢獻”發生了，這便是一個高品質和紮實的人際網絡。假設你一見到一個人便拜託對方為你做某件事或介紹某人，那這可不可能建立高品質的人際網絡。因為這個前提不是建基在對方的要求上。我們會為對方的時間價值、資訊價值和其人際網絡價值衡量這個珍貴的人際網絡。切勿讓人留下“這人真不會替別人設想的印象”，所以有些舉動是不可以做的。例如未深入認識對方便希望對方有任何形式的 uferual，交往時不考慮對方立場，只談自己的事，做無意義的介紹，要對方成為自己的恩師、師父或甚乾爹之類長幼關係。尤其最後的一項，背後簡直就是想人白送關係或好處給他。 我們一定聽過行銷人員要多听少說話，來到現在，人人也會，那便得把技能再提升。這便是自己有了充分的專業技能，和別人見面時充分準備好只用幾句話便說明自己的特出之處，最後便是等待別人提出問題，然後我們用心聽幫對方解決，這除了是超級推銷員的技巧外，亦是人際網絡建立的技能。 當打開了人際交往，便開始了第一步，如何到最後可令對方提供referral，那需要明白我們和對方的關係是在那個階段。第一階段是資訊互換的階段，彼此交換一下市場情報如一般業內同行一樣。進入更深入的第二階段便會有互贈小禮品如書本等物輕情義重的禮品。第三階段便會出現提供建議或深入一點的資訊意見並且這是對方主動提出的。到最後的階段便是互相推介朋友甚至生意。當一個人擁有到了第四階段的一圈朋友時，在商場上會出現有人想認識他，想和他共事，甚至想為他做點事。所以個人的準備工作（即推銷自己的能力和知識技能）極為重要，甚至平日便得在自己的博客、電子報寫文章。像基金界的從業員更用上專欄、訪問、出書等方法推銷自己。他們推銷自己的方法是：從事該行業已多久，至今擁有什麼成績，目前鑚研的課題，專長的領域，持有那些資歷，將要挑戰的目標，最後再加上一點個人嗜好。 對於正在看這篇內容的你，是時候想想你希望自己將來成為一個什麼樣的人，希望和什麼樣的人建立夥伴關係和共事，那便開始由你自己的專長和學習方向入手，整理你將面對的人際網絡建設。唯一可以用上的策略是避免出席一些無法事先有準備的場合或“臨時拉夫”的場合。例如跨業界交流、豪門夜宴、狂歡夜，新年倒數之類的場合。因為無法事先知道是什麼的人出現，也難以做好準備，建立人際網絡。因為你要向對方提供的資訊或幫助一定要是對方感興趣的才會擦出 “人際火花”，而且更是要先讓對方提出要求在先，否則絕不主動發言。以我個人為例，因為我出過書，開過研討會，當過演講嘉賓，也在大學裡做客席講師，我很願意“輸出”我的技能知識幫人，那建立人際網絡的成效便大大提升了。而我也是抱持著時刻不讓對方感受到壓力，例如不會在電郵中留下下次再見或現在是時候再做點事之類的伏筆，也會看清對方的心智是否也有一定的水準，例如明白這是一個商場人際網絡而非“提款卡”。這在內地建立人際網絡時更要特別小心。 我認識另一位朋友，為了建立好人際網絡，每封電郵必定自行書寫，不找人代筆，也不用一些書本上的標準回覆。因為這種“客制化”的回覆，只會引回“客制化”的關係。而她也盡量選擇一些同業中人，因為這會令資訊交往有相互性而非單向。而她出席任何場合也絕不抱持拉生意的念頭，盡量看看可否幫到人，並由此建立人際網絡。這當然需要較長的時間，所以有遠見或為中長期才算的人才可投入，而回報則當然更可觀。這也是Ivan Misner博士所指的Farming，不是Hunting。長期耕耘下來的成果才可靠並且發揮長期的生意效應的。 』